La pandemia ha traído un cambio en cómo trabajan los equipos de ventas y cómo los clientes esperan que los vendedores interactúen con ellos. La buena noticia es que los clientes tradicionales que nunca tomarían una reunión virtual en el pasado ahora se vieron obligados a experimentar con herramientas de comunicación virtual y es más probable que acepten algunas reuniones online. Aún así, muchos ejecutivos de cuentas experimentados quieren volver a los «viejos tiempos» de las reuniones cara a cara lo antes posible. Estos vendedores tienen razón al suponer que estas interacciones desempeñarán un papel clave en el futuro, pero su negativa a adoptar la venta híbrida es un gran error.
La venta virtual llegó para quedarse y su ciclo de adopción se ha acortado. Existe una ventaja significativa si se combinan de manera estratégica las interacciones cara a cara con las virtuales para aumentar la productividad y los resultados. Aquí tres recomendaciones para lograrlo:
- Uso eficiente del tiempo. Establecer un porcentaje de tiempo que podría usarse de manera más productiva en otras tareas además de reunirse con los clientes en persona. Lo recomendable es un 20%. Ese tiempo, puede ser utilizado para búsqueda de potenciales clientes, optimización de propuestas, asistencia a eventos o nuevos patrones o ideas para compartir con los clientes.
- Implementar un conjunto de criterios para determinar qué reuniones pueden volverse virtuales. Aquí no existe una fórmula mágica. Las organizaciones pueden crear pautas definidas para ayudar a que esta decisión sea más fácil para los vendedores. Por ejemplo, todas las primeras reuniones con nuevos clientes deben ser cara a cara; o si el tomador de decisiones asiste a través de una videoconferencia, se debe hacer lo mismo; incluso se puede contemplar el tiempo de viaje ahorrado, entre otros aspectos.
- Aprender sobre la marcha y armar un plan de continuidad. En la nueva realidad, la mayoría de los vendedores todavía están aprendiendo cómo integrar la venta virtual en su forma de trabajar. Algunas preguntas pueden ayudar a definir pautas futuras: ¿Qué beneficios rápidos está observando en su nueva forma de trabajar?, ¿Son escalables?, ¿Cuál es su potencial?, ¿Hasta qué punto se está perdiendo importantes interacciones cara a cara? Esto se puede complementar con los comentarios de los clientes para obtener una perspectiva completa.
La venta virtual no es nueva. Lo nuevo es la rapidez con la que se está adoptando en las circunstancias actuales. Adaptarse ya no es una posibilidad, es un imperativo.
Por Paula Mármol, Consultora Senior en BTS Argentina
