(LATAM) A pesar del volumen de transacciones, una parte de la industria todavía opera mediante procesos fragmentados que dependen de la intervención humana constante para tareas administrativas básicas.
Al respecto, Matías Hilaire, CEO de The App Master, con una vasta trayectoria en empresas como Danone, Coca-Cola y Marfrig, tanto en Argentina como en España, diagnostica que la venta y gestión comercial sigue apoyándose en procesos manuales, fragmentados y poco escalables, incluso en compañías de gran tamaño que siguen utilizando sistemas obsoletos. “Esta problemática se manifiesta en la toma de pedidos a través de llamadas telefónicas, mensajes de WhatsApp o planillas físicas, métodos que carecen de una estructura de datos integrada”, alerta.
La falla en la visibilidad y el control operativo
La ausencia de herramientas digitales centralizadas deriva en una falta de visibilidad sobre el stock disponible, los precios vigentes y las promociones aplicables en el momento de la venta. Esto genera errores recurrentes en la facturación y en la logística de entregas.
Asimismo, cuando se planifican las compras es necesario considerar los stocks de seguridad, el grado de rotación de los productos y no incrementar las existencias en los almacenes, algo que se traduce en dinero inmovilizado y que, en un contexto como el argentino, solía ajustarse por inflación, pero ya no.
El modelo tradicional también se caracteriza por una dependencia del vendedor para las funciones de cobro y recepción de pedidos, lo que reduce la autonomía del punto de venta y limita la trazabilidad de la operación.
Frente a eso, la tecnología aplicada a este sector busca conectar a la distribuidora con su red de clientes mediante aplicaciones móviles, plataformas de e-commerce B2B y sistemas de backoffice para la administración y el control en tiempo real. De acuerdo con Hilaire, muchos de los problemas que suelen tener las distribuidoras, sin importar el volumen de negocio, son los mismos y se podrían resolver mediante una buena plataforma de software.
Diferencias entre los sistemas contables y la gestión comercial
Un punto crítico en la modernización de estas empresas es la relación con los sistemas de planificación de recursos empresariales. Muchas herramientas disponibles en el mercado actúan como complementos de un sistema contable, lo que limita su capacidad para resolver escenarios comerciales específicos que no fueron contemplados originalmente por los ERPs.
Existen soluciones como Venttu – plataforma digital B2B diseñada para optimizar y profesionalizar la relación entre empresas distribuidoras y sus clientes (comercios, puntos de venta, clientes corporativos) y parte del portfolio de The App Master-, cuyo enfoque se centra primero en la problemática comercial para luego integrarse con la estructura contable existente.
“Esto implica que hay escenarios y funciones que sólo se manejan desde Venttu porque los ERPs nunca las tuvieron en cuenta en su planificación”, explica Hilaire. Esta distinción permite gestionar catálogos digitales, sugerir surtidos inteligentes basados en pedidos anteriores y manejar condiciones comerciales complejas sin duplicar tareas administrativas.
Cuál es el impacto en la eficiencia
La transición hacia ecosistemas digitales en empresas de Argentina, Chile y Paraguay ha permitido medir mejoras en la productividad de los equipos de calle. Los datos indican una reducción de entre el 30% y el 40% del tiempo operativo del equipo comercial al eliminar reuniones innecesarias y automatizar la carga de datos.
Otros beneficios observados incluyen el incremento del ticket promedio de compra y el aumento en el número de clientes que un vendedor puede visitar en su ruta diaria. Según Hilaire, el impacto financiero de estos cambios es medible en el corto plazo: “El retorno de la inversión es casi inmediato y, por lo general, en menos de 3 o 4 meses el ahorro sumado al incremento que genera sobrepasan el costo de la plataforma”, detalla.
Proyección: inteligencia artificial y expansión regional
El futuro de la gestión comercial B2B se orienta hacia el uso de analítica avanzada y el procesamiento de datos para predecir comportamientos de compra y optimizar esquemas de precios. La incorporación de agentes inteligentes para asistir a vendedores y clientes, junto con la profundización de módulos de Business Intelligence, marca la tendencia hacia sistemas que no solo registran transacciones, sino que generan información accionable.
La visión a largo plazo para este tipo de plataformas es trascender la función operativa. En este sentido, Hilaire afirma que el objetivo es que la tecnología deje de ser solo una plataforma operativa y se convierta en un sistema inteligente de gestión comercial B2B. “Esto incluye la posibilidad de actuar como socios estratégicos para identificar nuevos distribuidores en zonas geográficas donde las marcas aún no tienen presencia”, concluye.
