Trend Micro especializa su estrategia de canales con foco en el sector corporativo
Juan Guillermo Ospina, Country Manager para Colombia, charló con Business Trend sobre cómo es un negocio pensado en base a un ecosistema de canales cada vez más completo para Colombia y la región.
«Cuando la estrategia de ventas se centra en programas de canales, éstos se transforman en socios de negocios», asegura Juan Guillermo Ospina, Country Manager de Trend Micro Colombia.
Cuando la estrategia de ventas se centra en un programa de canales, éstos se transforman en socios de negocios.
Trend Micro es una empresa que ha venido fortaleciendo su programa de canales, buscando mayor cobertura en el territorio colombiano y una mayor penetración en el segmento corporativo. En este sentido, “los socios de negocios encuentran excelentes condiciones y reglas claras, además de un portafolio de productos muy completo que se traduce en más oportunidades de complementar su propuesta de valor a los clientes, con un mismo fabricante”, expresa el Country Manager y agrega: “No basta con desarrollar un excelente y completo portafolio de productos, solo logramos la cobertura necesaria en la región a través de los mejores socios de negocios, es por ello que los canales son tan importantes en el negocio de Trend Micro”.
La compañía líder en el Cuadrante Mágico de Gartner para Plataformas de Protección de Endpoint por 14 años consecutivos, cuenta con un portafolio actual cada vez más completo, donde los clientes corporativos encuentran más respuesta a sus requerimientos en un sólo fabricante, para la protección del nuevo EndPoint, la defensa para la red, y la seguridad en la nube híbrida.
“El hecho de que nuestro portafolio sea cada vez más completo, le da al canal más oportunidades”, explica el vocero. “Los entrenamientos comerciales, de preventa, posventa y especializaciones, son en línea y no tienen costo alguno. El soporte técnico del fabricante tampoco tiene costo para el canal y constantemente realizamos sesiones técnicas para transferencia de conocimiento a canales y clientes finales. También, entrenamientos presenciales certificados para los canales comprometidos y apoyo con fondos de mercadeo para realizar actividades en conjunto”.
Aunque el portafolio de productos de Trend Micro incluye soluciones para el hogar, su foco está en tres áreas de protección a nivel corporativo:
User Protection (ambientes físicos, móviles, protección avanzada para Office 365)
Network Defense (con Sistemas de Detección de Brechas y nuevos componentes de Prevención de Intrusos)
Seguridad en la Nube Híbrida (para proteger el data center físico, virtualizado y los ambientes en la nube pública o privada)
“En Colombia tenemos una base instalada de diversos tamaños y de todas las verticales de industria. Nuestra base instalada sigue creciendo diariamente, cada vez más empresas y entidades de gobierno confían en las soluciones de seguridad informática de Trend Micro”, asegura el ejecutivo.
El ecosistema de canales en Colombia y en la región es cada vez más completo. “Actualmente contamos con más de 25 canales vinculados al programa de socios de negocios en Colombia, todos preparados para transformar las soluciones en proyectos exitosos. Sin duda, esto representa una baraja de opciones para los clientes, pero lo más importante, que el canal encuentra más oportunidades de negocio entendiendo las necesidades del cliente y encontrando respuesta en el portafolio de un mismo fabricante”, indica.
En cuanto a los requerimientos a la hora de seleccionar sus partners, Ospina señala: “Mientras el mercado demande este tipo de soluciones, habrá requerimiento de empresas conocedoras que puedan implementarlas adecuadamente. Brindamos las herramientas para que el canal se prepare técnica y comercialmente sin inversión diferente al tiempo requerido y que, de esta forma, logre también especializaciones en las diferentes soluciones, lo que significa ventajas competitivas. Buscamos que el reseller de Trend Micro, una vez que entiende el negocio, se convierte en un importante generador de ingresos para su empresa. Solo así, se logra que el reseller siga siendo un socio de negocios en el tiempo”.
Para finalizar, el Country Manager habló sobre al dinamismo del mercado actual. “La tecnología es hiperconvergente. Los clientes son cada vez más exigentes y cada vez están más preparados. Necesitan proveedores capacitados, entrenados, con experiencia, no solo comprarle al que mejor precio ofrezca. Esto debe ir de la mano con el portafolio del fabricante, con reglas claras de negocio. El canal sin duda, se enfrenta a estos desafíos. Con Trend Micro no se va a enfrentar a un fabricante que pretenda vender directo al cliente y dejarlo por fuera. Todo lo contrario, generamos cada vez más oportunidades para el canal no solo en la venta del software sino también en servicios administrados en la nube, en servicios profesionales, en transferencia de conocimiento y mucho más”, aclara.
“El año 2016 nos ha generado grandes desafíos. Nuevos retos se plantean para el fin del año y los próximos. Nuestro crecimiento ha sido espectacular gracias a la confianza que han depositado más socios de negocios y clientes. Trabajamos día a día para seguir en ese camino”, concluye.
